icon/54x60/design_animation/02 Created with Sketch. icon/90x90/design_animation/06 Created with Sketch. icon/90x90/design_animation/05 Created with Sketch. icon/54x60/design_animation/01 Created with Sketch. icon/54x60/design_animation/03 Created with Sketch. icon/90x90/design_animation/02 Created with Sketch. icon/90x90/design_animation/01 Created with Sketch. icon/90x90/design_animation/03 Created with Sketch. icon/90x90/design_animation/04 Created with Sketch. icon/90x90/design_animation/08 Created with Sketch. lab/lab-rostov-digital icon/90x90/design_animation/07 Created with Sketch.

Телеграм-каналы

Продажник, которого надо увольнять

Хороший продажник искренне интересуется потребностями и целями клиента. Узнает, чего на самом деле хочет клиент. Не купить краски и холст, а научиться писать картины, творчески самореализоваться. Купить молоток не для того, чтобы вбить в стену гвоздь, а для того, чтобы картина на стене радовала глаз. Мерседес явно не для того, чтобы перемещаться из одной точки в другую. И т. д.

От понимания истинных потребностей и целей зависит сценарий диалога между продавцом и потенциальным покупателем. Одному надо рассказывать про мощный двигатель, другому про просторный багажник, третьему — про соблазнительный внешний вид и вытекающие из этого возможности. Если продажник просто читает вслух заученный текст обо всем, он только отталкивает клиента. Потому что клиент хочет помощи в решении именно его задачи, а не прослушать стандартную лекцию от человека, который готов впарить товар или услугу ради своего бонуса.

Девушка умело отличает истинную заинтересованность от банального желания ее трахнуть. Клиент — от желания впарить ему что-угодно.

Не нужно пытаться добиться своей цели (получить бонус с продаж) за счет клиента. Просто помогите ему и ваша искренность будет вознаграждена. Чтобы получить бонус быстрее, он не должен быть самоцелью. Это всего лишь следствие правильного отношения к человеку и процессу продаж. Прежде всего необходимо быть искренним и проявлять эмпатию. Это не описать никакими регламентами: либо человек понимает и разделяет психологию отношений, либо — нет. Либо у него его опыт, либо — нет.

Личная встреча позволяет лучше понять клиента. На втором месте телефонный разговор. Переписка — это не для продаж, а для ведения проекта, когда все уже продано.

Если продажник «чувствует» по тексту письма, домену почты клиента, внешнему виду или положению планет, что клиент «недостоин» его внимания, такого продажника надо увольнять.

Каждый клиент заслуживает искреннего интереса со стороны менеджера и стремления ему помочь.

Хороший менеджер по продажам в высоком ценовом сегменте понимает, что не у всех обратившихся хватит денег на покупку. Понимает, что чем выше цена, тем деликатнее нужно обсуждать эту тему. Это как спрашивать возраст или интересоваться размером груди у девушки, которую вы видите впервые.

Приведу пример ужасных фраз от продажника:
— Вы уверены, что у вас хватит денег?
— Стоимость начинается от Х руб. Вас это не смущает? Это ок?

А как надо озвучивать цену?
Делать это нужно абсолютно нейтрально и между делом, как само собой разумеющееся. Никаких идиотских уточняющих вопросов. Устраивает клиента цена или нет станет понятно и без подобного хамства.

Продажник «почувствовал», что у клиента недостаточно денег. Он начинает формально отвечать на вопросы клиента, теряет интерес к нему. Такого «чувствительного» менеджера надо увольнять.

Он не хочет тратить свое время на неподходящих клиентов. Бонус от продажи прямо сейчас ему важнее, чем выстраивание долгосрочных отношений, чем репутация компании. Такого менеджера надо увольнять.

Тон, надменная улыбка и повторы фраз выдают кандидата на увольнение:
— Да, именно это и включено в стоимость.
— Именно это я вам уже говорил (широко улыбается).

Любого адекватного человека оскорбит высокомерное отношение собеседника. Несмотря на то, что у нас очереди клиентов, подобное отношение недопустимо ни при какой ситуации.

Продажник должен искренне благодарить каждого клиента за то, что он решил потратить свое время на нас и дать нам шанс доказать, почему мы лучше остальных.

Если менеджер по продажам не уверен в себе или в продукте — это сразу бросается в глаза. Никаких уговоров. Никто не хочет иметь дело с тряпкой или недостаточно компетентным человеком.

Если продажник слишком самоуверенный — это отталкивает. Клиент должен чувствовать себя главным, менеджер не должен на него давить.

Неуместные шутки, панибратство, либо, наоборот, излишняя формальность, шаблонные ответы — все это признаки плохого специалиста, которого надо увольнять

Взаимозависимость

Все стремятся к независимости. Подросток хочет не зависеть от родителей, житель многоквартирного дома от шумных соседей сверху, свободный художник от обязательств перед заказчиками и т. д. Независимость звучит отлично.

На самом деле никакой независимости не существует. Независимость от других людей возможна только на необитаемом острове. Стремление к независимости — это признак инфантильности и неспособности выстраивать отношения. Личные или рабочие.

Взаимозависимость — единственно возможный формат существования в современном обществе. Зрелый человек понимает это и, с одной стороны, не пытается убежать от ответственности, а с другой — готов договариваться с другими людьми, признает свою зависимость от определенного круга лиц.

Понимание этого основополагающего факта помогает человеку перейти на совершенно новый уровень коммуникации и личности, что положительно влияет на личные и профессиональные достижения.

Что делать, если что-то не делается?

Герой рубрики «Советник» сегодня — Макс Десятых, креативный директор, партнер, Redmadrobot.

О том, как добиться исполнения, когда речь идет об управлении не собой, а другим человеком. То есть не о самоорганизации при прокрастинации, а руководстве.

Если поизучать причины, по которым исполнитель не выполнил задачу, то практически всегда они сводятся к списку из четырех:
— нет времени;
— не запланировал;
— забыл;
— не понятно.

Маргинальные причины, типа «не хочу», не рассматриваем, это другая история. А в каждом из этих случаев есть лечение.

Если нет времени, первое, что нужно сделать — проанализировать свой распорядок дня и понять, на что тратится время. Это сложно, но возможно. Второе — удалить дела с низким приоритетом и заменить их на действительно важные.

Если не запланировал дело, то высока вероятность, что оно не будет сделано никогда. В этом случае все еще проще — нужно внести его в план на день/неделю/месяц в зависимости от важности и срочности. Если при этом окажется, что нет времени — см. предыдущий абзац.

Если забыл, нужно записывать. Голова не годится для хранения, потому что в ней и так слишком много информации без четкой структуры и плохо работает поиск. А блокнот — потому что в нем трудно редактировать и копировать записи, а поиск еще хуже. Записывать нужно в таск-менеджер. Это может быть Things, Reminders, Trello, Asana, Jira — главное, сервис должен напоминать о том, что нужно сделать. Второе требование: список дел должен быть всегда под рукой, то есть в облаке и на телефоне, чтобы не забывать записывать и вспоминать читать. Ну, и там должен быть порядок, но это неточно.

Если не понятно, нужно:
а) декомпозировать;
б) обсудить.

Большую задачу нужно разделить на мелкие подзадачи и начать обсуждать. Причем неважно, с кем обсуждать: коллегой, друзьями, супругами или мамой. Главное — начать, и многое прояснится.

В завершение стоит сказать о том, что это работает только при адекватной постановке задачи и контроле, но об этом в другой раз.

Сделано в Лаборатории Студии Чулакова

Студия Олега Чулакова

Одно из ведущих digital-агентств России, топ-2 в рейтинге Tagline среди дизайн-студий, лучший usability / UX в стране по версии Золотого Сайта.

Специализируется на создании сложных систем и сервисов для крупных компаний. Среди клиентов Студии Tele2, ИКЕА, МегаФон, БКС Банк, Yota и другие крупнейшие российские бренды.